FNAARC - Associazione Agenti e Rappresentanti di Commercio
31/03/2014 - La vendita di successo oggi II ed.
Da venditore a consulente: vendere con successo in un mercato che cambia
Durata: 8 ore
Date
I edizione: 3 febbraio 2014 – ore 9.00-18.00
II edizione: 31 marzo 2014 – ore 9.00-18.00
Docente: Alberto Ferrario
Obiettivi
Riflettere sui cambiamenti in atto e sulle competenze necessarie per svolgere la professione di vendita con successo nel contesto attuale.
Fornire strumenti che migliorino l’efficacia dell’azione di vendita: saper individuare le informazioni necessarie, migliorare la relazione col cliente, monitorare e condurre la negoziazione, sostenere i prezzi.
Contenuti
Mercati e processi d’acquisto
- le diverse tipologie di processi d’acquisto
- le persone coinvolte nel processo d’acquisto
Condizioni indispensabili alla vendita
- lo sviluppo delle relazioni
- la preparazione tecnica dell’offerta
- la conoscenza dei budget dei clienti
Colloquio di vendita
- il primo approccio con il cliente
- l’intervista: quali informazioni e come ottenerle
- la presentazione efficace dell’offerta
- la gestione delle obiezioni
- i modi efficaci di presentazione del prezzo
- la negoziazione e la chiusura
Le abilità relazionali
- regole delle relazioni interpersonali
- i meccanismi della persuasione
Post vendita e controllo
- la gestione del post vendita
- il controllo dell’attività di post vendita
07/04/2014 - Lo sviluppo della redditività della zona
Durata: 8 ore
Date:
I edizione: 10 febbraio 2014 – ore 9.00-18.00
II edizione: 07 aprile 2014 – ore 9.00-18.00
Docente: Alberto Ferrario
Obiettivi
Acquisire le conoscenze fondamentali per organizzare e gestire con efficacia il territorio di vendita di propria responsabilità.
Saper individuare i clienti importanti da seguire, dedicando loro maggior tempo ed evitando visite inutili o poco efficaci.
Scegliere i clienti potenziali da visitare e le attività indispensabili per conquistarli. Saper programmare le visite e gestire al meglio il proprio tempo.
Contenuti
Conoscere e programmare il proprio tempo
- L’analisi del tempo e delle attività
- Attività di vendita/Attività “non di vendita”
- Il calcolo delle visite anno disponibili
Conoscere la propria area: il marketing locale
- Il potenziale del proprio territorio di vendita
- La classificazione dei clienti per segmento/mercato
- La classificazione dei clienti potenziali
- La ricerca dei prospect
- Il posizionamento dei concorrenti
- Le criticità del proprio business
- Le opportunità di sviluppo del business
Conoscere le proprie risorse
- La conoscenza commerciale dei propri prodotti/servizi
- L’organizzazione commerciale: con chi fare squadra
- Autoanalisi dei propri punti forti/deboli, strategie di miglioramento
Pianificazione e controllo
- La pianificazione dell’attività di vendita
- Gli indici di controllo: costo medio visita, fatturato medio visita
- Il piano di vendita: forecast, programma mensile, piano giornaliero.
- La gestione degli imprevisti
Sede dei corsi:
Scuola Superiore CTSP - Viale Murillo 17 - Milano
In caso di interesse vi invitiamo a prendere contatto con la Direzione Formazione e Studi 
02.7750.677/688 
formazione@unione.milano.it
