Federmobili: webinar "Quando la vendita diventa complessa"
Lunedì 9 e lunedì 16 novembre (dalle 9,30 alle 12,30) Federmobili - la Federazione nazionale dei negozi d'arredamento aderente a Confcommercio - organizza il webinar "Quando la vendita diventa complessa".
Vendere arredi e soluzioni d’arredo sta diventando sempre più impegnativo non solo a causa della competizione sul prezzo o della molteplicità dell’offerta, ma in virtù del mutato atteggiamento d’acquisto del cliente. Tempi d’acquisto prolungati, più persone che decidono, prodotti tecnicamente ed esteticamente più evoluti sono solo alcuni tra i fattori che rendono la vendita “complessa”. Il termine complessa non è solo sinonimo di complicata. Indica un preciso metodo di vendita che richiede un approccio ragionato e calibrato. Il corso si pone l’obiettivo di introdurre i partecipanti ai fondamentali della vendita complessa per utilizzarli nella gestione quotidiana dei clienti del proprio showroom
L’esposizione teorica degli argomenti e dei contenuti è affiancata da esempi pratici, anche con momenti di esercitazione e condivisione di idee e punti di vista tra i partecipanti.
L'iniziativa è aperta a installatori, addetti alla vendita e team tecnico di showroom d’arredamento.
Docente: Marco Zanon
Costo: Soci € 60.00 euro (più Iva a partecipante) - Non soci € 120.00 (più Iva a partecipante)
Qui per iscriversi - Posti limitati
ARGOMENTI
- Il cliente. Sempre più protagonista dell’acquisto
- L’atteggiamento del cliente: la volontà di mostrarsi competente
- Allenarsi e imparare ad ascoltare il cliente
- Il ruolo di chi vende, oggi
- Vendita e gestione imprenditoriale del cliente
• produrre ordini o creare relazioni?
• presentare il prodotto o ascoltare il cliente?
• la vendita: tecnica vs argomentazione - Cosa comunicare al cliente
• soluzione vs commodity: i plus dell’offerta del nostro showroom
• costruire l’argomentazione di vendita - Prodotto e contesto di vendita
• le domande propedeutiche alla vendita
• il cliente e i suoi diversi contesti: abitativo, economico e culturale
- Calare il prodotto sulla realtà del cliente
- La descrizione del prodotto in presenza dei diversi contesti
- Capire i benefici cercati dal cliente
• dalla caratteristica tecnica, al vantaggio del prodotto
• dal vantaggio del prodotto al beneficio per il cliente
- Dal cliente al sistema cliente
- Vendere arredi e vendita complessa: quali analogie?
- Un cliente, più decisori
• le diverse figure di compratore
• il compratore utilizzatore, il compratore economico, il compratore tecnico, l’influenzatore - Come individuare i benefici ricercati dalle diverse tipologie di compratore
• l’argomentazione in presenza di diverse figure di compratore - Dal cliente al sistema cliente
- La prima visita
• come il cliente si prepara all’incontro in showroom
• prima visita: il gap conoscitivo tra clienti e venditori
• obiettivo della prima visita per i clienti e per i venditori - Sistema cliente ed equilibri decisionali
• il ruolo del preventivo
• capire come e con chi negoziare
Chi: Federmobili
Quando: 9-16 novembre ore 9,30
Dove: webinar
Info e contatti
Pierangelo Brotto: 0332/342337
Laura Brambilla: 0332/342165
