Corsi di formazione finanziati da EBiTer Milano 2019

• far accogliere positivamente le proprie idee ed ottenere il supporto necessario a metterle in atto
• aumentare la propria capacità di influenzare i comportamenti altrui al fine della condivisione stando bene con sé stessi
• dire di no in modo assertivo
• preservare il proprio star bene al fine dell’eustress

Durata: 16 ore 
Calendario: 20 marzo e 1 aprile 2019 ore 9.00–18.00
Obiettivi
Nella realtà aziendale ci si trova spesso a lavorare in gruppi. Il corso si propone di fornire indicazioni e strumenti per intervenire efficacemente nei diversi stadi dello sviluppo di un team, tenendo anche in considerazione la sfida aggiuntiva che comporta l’integrazione di stili e “visioni” diversi
Destinatari
Responsabili che gestiscono un team di lavoro
Contenuti

• Elementi che caratterizzano i gruppi di lavoro: aspetti facilitanti il raggiungimento degli obiettivi e fenomeni ostacolanti
• La gestione delle criticità tra l’obiettivo individuale, di ruolo, di funzione
• Collaborazione e integrazione: il concetto di “interdipendenza positiva” nel lavorare con gli altri
• Schema di valutazione dell’efficacia di un gruppo: tre variabili interconnesse
• Il confronto e la mediazione tra bisogni e visioni diverse per il raggiungimento dell’obiettivo comune
• Individuare, leggere e aiutare a gestire dinamiche relazionali disfunzionali, attraverso la capacità di dare e ricevere feedback costruttivi
• La leadership
• Clima e appartenenza

Durata: 24 ore
Calendario: 9-16-23 maggio 2019 ore 9.00–18.00
Obiettivi
“L’eccellenza significa fare il meglio, non necessariamente di più” Tim Cook, Amministratore Delegato di Apple

L’eccellenza non è un’utopia, ma il risultato di una applicazione continua volta al superamento dei propri limiti.
Il presente progetto si propone di accompagnare gli Addetti alle vendite in un cammino di sviluppo continuo verso l’eccellenza professionale.
I partecipanti si confronteranno prima con se stessi e la propria idea circa la professione che stanno svolgendo.
Successivamente approfondiranno le modalità per svolgere in modo eccellente le attività operative del proprio servizio.
Infine sperimenteranno la gestione eccellente dei rapporti interpersonali sia con la clientela che tra di loro.

Contenuti
1° Modulo - L’ADDETTO ALLE VENDITE ECCELLENTE
Solo quando sono consapevoli del perché svolgono una determinata attività, le persone sono in grado di intraprendere il cammino che le porta alla eccellenza professionale. In questo primo modulo i partecipanti saranno accompagnati a riflettere sul significato della propria professione, a individuare le caratteristiche professionali necessarie per gestire in modo eccellente le attività del servizio richieste dalle esigenze globali della clientela.

• 1^ sessione: il significato del proprio lavoro
  • Il perché del lavoro del venditore:
    • Quali sono gli scopi di questa professione
    • Quali sono i fattori distintivi
  • Il tuo perché
    • Perché faccio questo lavoro
    • Quale scopo voglio raggiungere
    • Per cosa sono ricordato: i miei punti di forza

Metodologia didattica: i partecipanti saranno invitati, prima con una discussione di gruppo e poi individualmente, a riflettere sul significato del lavoro di acconciatore e sulle proprie caratteristiche individuali

• 2^ sessione: le caratteristiche della vendita eccellente
  • Le componenti strutturali/fisiche della vendita
    • Organizzazione
    • Arredamento/attrezzature
    • Ordine
  • Le componenti relazionali
    • Il clima presente in negozio
    • I rapporti con la clientela

Metodologia didattica: i partecipanti ricostruiranno le modalità di erogazione della vendita, gli aspetti fisici e relazionali presenti nel negozio; indicheranno come queste modalità devono essere per venire valutate eccellenti.

• 3^ sessione: le esigenze “globali” della clientela
  • Le aspettative della clientela oggi
  • Il comportamento di acquisto delle diverse tipologie di clientela
    • Come reagiscono le persone alle novità

Metodologia didattica: i partecipanti saranno aiutati a ricostruire i comportamenti della clientela in negozio, per comprendere quali devono essere le competenze professionali necessarie per gestirle in maniera ottimale.

• 4^ sessione: le competenze necessarie per offrire una vendita eccellente
  • Le competenze personali;
    • Autoconsapevolezza positiva di sé
    • Padronanza di sé
    • Motivazione personale
  • Le competenze relazionali
    • L’empatia
    • La comunicazione

Metodologia didattica: dopo aver individuato in gruppo le competenze necessarie i partecipanti saranno aiutati a riflettere sui propri punti di forza e di miglioramento.

2° Modulo - LA GESTIONE ECCELLENTE DELLA VENDITA
Dopo aver messo a fuoco le finalità del proprio lavoro e di aver individuato le competenze necessarie per essere un addetto alle vendite eccellente, in questo modulo si lavorerà sul “come” applicare le diverse metodologie di lavoro. Si percorreranno tutte le fasi della vendita: accoglienza e analisi delle esigenze; la presentazione delle proposte; il superamento delle obiezioni e delle resistenze; il commiato.

• 1^ sessione: la gestione dell’accoglienza e l’analisi delle esigenze
  • L’importanza di un approccio personalizzato
    
    • Come mettere a proprio agio la persona
  • L’analisi delle esigenze della cliente
    
    • La tecnica delle domande

Metodologia didattica: i partecipanti lavoreranno su casi e situazioni da loro vissutei

• 2^ sessione: la presentazione delle proposte:
  • La metodologia B – V – C
    
    • Benefici che il cliente otterrà
    • Vantaggi rispetto ad altre proposte
    • Caratteristiche di quanto proposto

Metodologia didattica: i partecipanti lavoreranno su casi reali

• 3^ sessione: il superamento delle obiezioni e delle resistenze
  • La natura delle obiezioni
    • Le obiezioni razionali
    • Le obiezioni emotive
  • La resistenza al cambiamento
    
    • I timori emotivi
    • Le necessità di approfondimento

Metodologia didattica: i partecipanti lavoreranno su casi e situazioni da loro vissuti.

• 4^ sessione: il commiato e i suggerimenti
  • Perché salutare la cliente
  • Come evitare la sensazione di voler “scaricare” il cliente

Metodologia didattica: i partecipanti lavoreranno su casi e situazioni da loro vissute.

3° Modulo - LA GESTIONE ECCELLENTE DELLA CLIENTELA
In questo 3° modulo approfondiranno le modalità di gestione della relazione con la clientela sperimentando modelli innovativi della comunicazione interpersonale. I partecipanti avranno l’opportunità, partendo dalla conoscenza approfondita del proprio stile di comunicazione, di verificare come attraverso l’utilizzo di un corretto approccio si migliori la propria efficacia espositiva e si ottenga un maggior riconoscimento della propria professionalità.
Inoltre attraverso la conoscenza e la sperimentazione essi potranno migliorare le comunicazione tra loro stessi.

• 1^ sessione: le leggi della comunicazione interpersonale
  • I comportamenti come comunicazione
    
    • Gli aspetti verbali e non verbali
    • La percezione
    • Le interpretazioni

Metodologia didattica: in questa sessione attraverso esercitazioni in gruppo i partecipanti avranno la possibilità di comprendere alcuni fenomeni presenti nei rapporti interpersonali.

• 2^ sessione: gli stili personali di comunicazione
  • Diretto
  • Analitico
  • Socievole
  • Amichevole

Metodologia didattica: attraverso una esercitazione individuale i partecipanti riconosceranno la propria modalità principale di comunicazione; attraverso esercitazioni di gruppo sperimenteranno come si riconoscono gli stili di comunicazione dei propri interlocutori.

• 3^ sessione: la gestione dei diversi stili di comunicazione
  • Cosa favorisce la comunicazione tra i diversi stili
  • Gli errori da evitare quando si comunica con una persona che ha uno stile diverso
  • La presentazione delle soluzioni con i diversi stili

Metodologia didattica: attraverso situazioni di role play i partecipanti avranno l’opportunità di migliorare la presentazione delle proprie proposte alle clienti.

• 4^ sessione: la gestione delle situazioni critiche
  • Come riconoscere gli stili degli interlocutori sotto pressione
  • La gestione positiva delle situazioni critiche

Metodologia didattica: attraverso situazioni di role play i partecipanti avranno l’opportunità di riconoscere e gestire positivamente situazioni critiche.

Materiali didattici
Al termine di ogni modulo ai partecipanti, oltre alla dispensa con i contenuti affrontati, saranno consegnati i risultati delle discussioni e dei lavori svolti nella sessione.
Sede:
Capac Politecnico del Commercio e del Turismo
Viale Murillo 17, 20149 Milano
Docente:
Giovanni Sironi

Obiettivi:
Il corso si propone di fornire:

• gli strumenti di base per comprendere la logica del bilancio d'esercizio, la sua struttura e le voci che lo compongono
• la terminologia economica e finanziaria necessaria per una comunicazione più efficace
• le principali metodologie di riclassificazione, di analisi e di interpretazione dei dati di bilancio
• gli strumenti per valutare la solidità patrimoniale, la struttura finanziaria, la solvibilità e la redditività della propria azienda o di un potenziale cliente o fornitore

I contenuti teorici del corso verranno supportati dall’esame di casi pratici in aula.
Destinatari
Personale inserito nelle diverse funzioni aziendali, non dotato di specifica formazione contabile, motivato ad acquisire gli strumenti di base per la lettura e l'interpretazione del bilancio d'esercizio.
Durata: 16 ore 
Calendario: 10 e 17 settembre 2019 ore 9.00-18.00
Contenuti:

• Le principali aree della gestione aziendale: finanziaria, patrimoniale ed economica
• Il principio di economicità e il bilancio
• Modelli di informativa societaria
• Il bilancio d’esercizio in forma ordinaria:
  • Stato Patrimoniale: attività, passività e patrimonio netto
  • Conto Economico: ricavi, costi e risultati intermedi
  • Rendiconto finanziario dei flussi di liquidità: struttura e contenuto
  • Nota Integrativa: informazioni qualitative e quantitative
  • Relazione sulla Gestione: informativa supplementare
• Il bilancio in forma abbreviata
• Il bilancio delle micro-imprese
• Clausola generale, postulati di bilancio e criteri di valutazione
• Operazioni e processi in corso a fine esercizio e problemi di valutazione
• La riclassificazione dello Stato Patrimoniale
• La riclassificazione del Conto Economico
• Le analisi di bilancio per indici: indici di equilibrio patrimoniale, di solidità finanziaria, di liquidità e di redditività
• Le analisi di bilancio per flussi:
  • il cash flow
  • il valore segnaletico del Rendiconto finanziario

Obiettivi:

• Favorire una visione completa e sistematica delle logiche, dei principi, delle modalità e delle azioni che caratterizzano la leadership e la motivazione come leve strategiche di gestione dei collaboratori
• Fornire strumenti concreti per verificare l’efficacia del proprio modo di esercitare leadership in contesti che presentano complessità
• Promuovere un approccio altamente consapevole e proattivo nella gestione del proprio ruolo, al fine di ridurre automatismi e rinforzare auto motivazione e motivazione
• Rinforzare strumenti ed accorgimenti che consentano apprendimento organizzativo e capitalizzino le esperienze in termini di risorse e di potenziale
• Consolidare la capacità di gestire il team presidiando al tempo stesso la dimensione organizzativa, con il pieno raggiungimento degli obiettivi e la dimensione relazionale, che consente di promuovere apprendimenti e appartenenza
• Condividere ed approfondire modalità di feedback costruttivi e favorenti lo sviluppo del collaboratore e la sua autoefficacia
• Rinforzare la cosiddetta “capacità negativa”, che consente di muoversi con padronanza nell’incertezza di scenari in costante mutamento
• Stimolare appartenenza, selfempowerment e intelligenza emotiva, rinforzando padronanza di sé e benessere organizzativo

Durata: 16 ore 

Calendario: 21 ottobre e 5 novembre 2019 ore 9.00–18.00

Contenuti:

• Leadership e competenze chiave
• La capacità di lettura lucida e di guida verso comportamenti organizzativi proattivi e di crescita
• Grid manageriale e sue applicazioni concrete nei contesti specifici
• Leadership situazionale e autorevolezza: scelta dello stile opportuno e declinazioni comportamentali
• Padroneggiare strumenti utili alla comunicazione efficace ed assertiva
• Saper osservare, considerare ed analizzare i fattori motivazionali per poterli potenziare nei collaboratori
• Conoscere ed approfondire la portata del processo di delega, i vantaggi e le e le azioni propedeutiche ad essa
• Padronanza di sé e gestione delle emozioni a supporto di una leadership che sia modello e stimolo
• Esercitazioni, test, role play e analisi di casi

Obiettivi:

• Potenziare la consapevolezza
• Individuare vie di auto-motivazione e riconoscere le leve motivazionali dei collaboratori
• Aumentare la fiducia nelle capacità personali e vivere positivamente il cambiamento favorendo il benessere in azienda
• Condurre il cambiamento attraverso la condivisione
• Andare oltre le resistenze naturali al cambiamento attraverso il pensiero positivo e la creatività
• Trasmettere la visione in modo chiaro ed efficace per raggiungere una proficua comunione di intenti
• Adottare uno stile comportamentale etico ed efficace per guidare al cambiamento

Destinatari
Il corso si rivolge a tutti coloro che vogliono lavorare in modo positivo ed assertivo per affrontare e stimolare al cambiamento.

Durata: 16 ore 

Calendario: 29 ottobre e 5 novembre 2019 ore 9.00 – 18.00

Contenuti:

• La differenza fra pensiero positivo e determinazione al risultato. Dall’osservazione e dalla lettura di alcuni brani de “Il conte di Montecristo” di Alexandre Dumàs, riflessioni sul concetto di locus of control interno ed esterno, di capacità di raggiungere l’obiettivo e di competitività in azienda
• Da “Cyrano di Bergerac” di Edmond Rostand: il monologo del “No, grazie”. Esercitazione sul passaggio da visione a condivisione. Valori, identità e convinzioni come motori di ottimismo e di motivazione per i collaboratori.
• Fiducia e motivazione per costruire la visione. Dai livelli logici di Robert Dilts esplorazione individuale e di gruppo di capacità, convinzioni ed obiettivi
• Il cambiamento come deviazione dal controllo e la autodifesa delle obiezioni razionali. L’ineluttabilità del caso e la volontà dell’uomo: riflessione ed esercitazione ispirata a “Homo faber” di Max Frisch. Spunti per costruire obiettivi realistici mediando fra azionalità ed emozioni. Il riconoscimento dell’intelligenza emotiva, partenza positiva per pianificare e ricostruire insieme
• La consapevolezza del positivo e del negativo. Umanità, fallibilità ed accettazione dell’errore. Osservazione e drammatizzazione nel gioco dei Supereroi (da “L’uomo ragno” ai “Fantastici 4”, “Il cavaliere oscuro” etc.) con trasposizione al mondo aziendale.
• Il pensiero positivo e l’etica. La focalizzazione di elementi di condivisione e di comportamenti efficaci per rendere possibile il cambiamento in azienda
• Il pensiero positivo e creativo. Come la creatività nel cambiamento stimoli libertà di scelta. La sospensione del giudizio per accogliere il punto di vista dell’altro e diffondere la cultura della comprensione. Il pensiero divergente come fonte di benessere nelle organizzazioni: esercitazioni su tema e variazioni, ispirata a “Esercizi di stile” di Raymond Queneau